Salaire à l’embauche : les clés pour bien négocier en entretien

Pourquoi tant de candidats évitent de parler salaire ?

C’est une question taboue et pourtant un point central de toute candidature : savoir bien négocier son salaire à l’embauche est capital, d’autant que cela aura des conséquences sur l’évolution ultérieure de la rémunération au sein de sa nouvelle entreprise.

Or, selon le cabinet de recrutement Robert Half, « la question du salaire et la manière de le négocier sont encore souvent un point de difficulté des entretiens d’embauche. » Par ailleurs, selon une enquête ViveS publiée en mars 2025, 53 % des hommes se sentent à l’aise pour négocier leur salaire lors d’un entretien d’embauche, contre seulement 32 % des femmes.

Le poids des blocages

Mais, qu’il s’agisse d’une candidature féminine ou masculine, les blocages restent les mêmes. Selon une étude menée en 2023 par Robert Half, cinq freins principaux à la négociation salariale ressortent :
– « Je ne sais pas combien je peux et dois demander » (52 % des répondants) ;
– « J’ai du mal à lancer le sujet, je ne sais pas par où commencer » (45 %) ;
– « Je me sens facilement intimidé » (44 %) ;
– « Je sais déjà que je vais avoir une réponse négative » (37 %) ;
– « J’ai peur de donner une mauvaise impression » (33 % environ).

Ces difficultés sont problématiques dans la mesure où, selon l’étude « Ce que veulent les candidats », réalisée par Robert Half, « pour plus de deux tiers des sondés le salaire reste le critère numéro un pour choisir une entreprise plutôt qu’une autre et le fait que la rémunération proposée ne réponde pas aux attentes est le premier motif de refus d’une offre d’emploi (65 %), loin devant une mauvaise localisation de l’entreprise (49 %) ou un mauvais contact durant le processus de recrutement (40 %). »

Afin de trouver une solution à cette dissonance, voici les conseils de Laure Charbonneau, Directrice des Opérations – Activités Intérim chez Robert Half.

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Bien se préparer pour réussir sa négociation

Obtenir un salaire à la hauteur de ses aspirations se prépare. Mieux vaut formuler une demande ambitieuse, mais raisonnable, afin que ce soit gagnant-gagnant entre candidat et employeur. Donc on identifie bien ce que l’on veut et on vérifie par rapport au marché de l’emploi. En premier lieu, il est nécessaire d’avoir de la visibilité sur le type de poste et le secteur d’activité. Il faut aller chercher les infos sur les guides des salaires existants.

Robert Half vient de publier le sien pour 2025, focalisé sur les grilles de salaires d’une centaine de fonctions, dans les métiers de la finance et comptabilité, de l’IT et du numérique, des RH, du juridique et des fonctions support spécialisées.

Autre solution, questionner des employés de l’entreprise que l’on vise, soit parce qu’on les connaît, soit en les contactant sur LinkedIn, pour repérer les fourchettes de rémunérations et l’évolution salariale pratiquée. Et aussi pour identifier la culture d’entreprise et les conditions de travail.

En 2025, les augmentations salariales négociées dans les entreprises françaises atteignent en moyenne 2,27 %, en baisse par rapport à 2024 (3,5 %) et 2023 (4,6 %), mais restent supérieures à l’inflation (1,3 %).

La préparation est également psychologique, pour éviter de laisser la place au stress et aux émotions. Il faut bien lister ses arguments adaptés au poste visé, les mémoriser pour ne rien oublier

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Exemples d’arguments à valoriser

Quelles justifications mettre en avant pour défendre ses prétentions salariales avec conviction ? Il y a l’expérience, la maîtrise d’outils particuliers, le fait d’avoir travaillé sur certains projets, les compétences comportementales que l’on a acquises… Pour tout cela, on ne se contente pas d’affirmer les faits, on les justifie, on donne des exemples précis et marquants, preuves des qualités utiles au poste et à l’entreprise ciblés. On peut aussi se référer aux niveaux de salaires observés dans un guide des rémunérations pour montrer où l’on sait se situer par rapport au marché de l’emploi.

Au-delà du salaire : penser “package global”

Par ailleurs, il peut s’avérer intéressant d’ouvrir la discussion en actionnant d’autres leviers, comme la négociation d’un package dans son ensemble avec des primes ponctuelles, une part variable en plus d’un montant fixe annuel, ou encore un budget formation individualisé, des avantages non financiers, etc.

À quel moment aborder la question du salaire ?

Quand aborder la question du salaire dans le processus de recrutement ? Il est essentiel de le faire au bon moment et avec les bonnes personnes afin de se donner le plus de chance d’être entendu. Donc il ne faut pas hésiter, dès le début du process, à interroger les interlocuteurs pour savoir qui a la main sur ce point : l’équipe des ressources humaines ? le manager ? Et comment est prévue la négociation avec les décisionnaires.

Il est certain que c’est une question délicate et que l’on dit taboue en France, mais cela s’ouvre de plus en plus, d’autant qu’une directive européenne va instaurer la transparence des salaires.

Article initialement publié en octobre 2023, mis à jour et republié par Fabien Soyez en juin 2025.