Savoir répondre aux questions des recruteurs et ne pas être pris au dépourvu, c’est le défi d’un entretien réussi. En matière de séquences délicates à traverser sans encombre ou hésitation, la fameuse question « quelles sont vos prétentions salariales ? » ne peut se satisfaire d’une réponse improvisée.
Pourquoi il faut préparer votre réponse à l’avance
« Il est certain qu’il faut s’y préparer et ne pas attendre que le sujet arrive dans la conversation pour y réfléchir. C’est un thème un peu délicat en France, mais il faut être bien renseigné sur ce que l’on vaut sur le marché, en fonction de notre ancienneté et de notre parcours », affirme Mila M. Elhamdi, consultante indépendante et coach en gestion de carrière.
Cela passe aussi par une phase d’introspection : quels sont vos besoins financiers réels ? Quels compromis êtes-vous prêt à envisager selon les autres composantes du poste (télétravail, horaires flexibles, avantages en nature…) ? Il ne s’agit pas seulement d’un chiffre, mais d’un équilibre global à définir en amont.
Pour répondre, il faut donc savoir ce que l’on vaut et ce que l’on veut ! Et affuter son argumentaire, comme le confirme le spécialiste : « Il faut comprendre les enjeux du poste et argumenter dans ce sens. Rien ne sert de proposer une fourchette de rémunération si on ne justifie pas sa demande ».
Pour cela, appuyez-vous sur des exemples concrets de vos expériences précédentes : missions confiées, résultats obtenus, évolutions de poste ou responsabilités supplémentaires. Ces éléments tangibles renforcent votre crédibilité et votre posture professionnelle face à une négociation salariale.
Définir sa fourchette salariale : méthode et outils
Pour préparer son argumentaire, l’étude minutieuse de l’offre d’emploi et de la description de poste est indispensable. Justifier une demande de salaire passe avant tout par ce que vous apporterez à l’entreprise qui vous recrute. Un bon point de départ de négociation, c’est votre niveau de salaire précédent, si les postes sont similaires ou que l’emploi auquel vous postulez présente plus de responsabilités. Dans tous les cas, il faut s’informer des niveaux de rémunération de son secteur. Certaines plateformes, comme Glassdoor, LinkedIn ou Indeed proposent des simulateurs de salaire. C’est une bonne façon de déterminer sa fourchette basse et sa fourchette haute. « Il faut estimer le minimum que l’on est prêt à gagner et ce qui serait le maximum raisonnable pour l’entreprise. Et aussi avoir bien en tête qu’on parle toujours en salaire brut », résume Mila M. Elhamdi.
Vous pouvez également consulter les études annuelles publiées par les cabinets de recrutement, souvent classées par secteur, fonction et zone géographique. Ces ressources permettent de croiser plusieurs données et de renforcer votre position lors de l’entretien.
Enfin, soyez prêt à expliquer votre fourchette en détail. Par exemple : « Ma fourchette se situe entre 38 000 € et 42 000 € brut annuel, en fonction des responsabilités exactes du poste et des avantages associés ». Cette formulation montre que vous êtes ouvert à la discussion tout en ayant une vision claire.
Quand et comment aborder la question du salaire ?
Parmi les mauvais réflexes, lancer soi-même le sujet risque d’être mal perçu. « Il est plutôt maladroit d’aborder soi-même rapidement le sujet de la rémunération, mieux vaut attendre que le recruteur pose la question. On peut, en revanche, demander les modalités du poste et du contrat, ce qui peut lancer le recruteur sur le sujet de la rémunération, même si on constate de plus en plus que la question est aujourd’hui souvent abordée en deuxième entretien ou en toute fin du premier rendez-vous », complète la consultante en gestion de carrière.
Attention également aux formules toutes faites ou trop vagues du type « peu importe » ou « je suis flexible ». Elles peuvent donner l’impression que vous n’avez pas réfléchi au sujet ou que vous manquez de confiance en votre valeur.
Savoir rebondir si la proposition ne vous convient pas
Par ailleurs, un recruteur préfèrera toujours une réponse claire et directe de votre part à un flou artistique. Si l’on vous pose une question, c’est que l’on attend une réponse précise. « Il faut aussi éviter de retourner la question à l’envoyeur en éludant le sujet : mieux vaut montrer que l’on y a réfléchi », conseille Mila M. Elhamdi.
Et en cas de relance sur une proposition jugée insuffisante, rien n’empêche de formuler une contre-proposition argumentée ou d’ouvrir le dialogue sur d’autres aspects : prime sur objectifs, perspectives d’évolution, ou encore conditions de travail plus avantageuses.
Article publié initialement en juillet 2022 par Adam Belghiti Alaoui, mis à jour et republié en juin 2025 par Fabien Soyez.
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